Riski Sıfırlayacak Yeni Tahsilat Yöntemleri

Ticarette risk denince büyük çoğunluğumuzun aklına, sattığı malı tahsil edememe olasılığı gelir. Ben de bu büyük ve çözülemez gibi görünen sorunun uygulanmakta olan çözümlerini paylaşmaya çalışacağım.

Baştan söyleyeyim, bizim sektörde olmaz, bizim firmamızda olmaz, bizim müşterilerimizde olmaz, olur ama ciromuzun %3’ü 5’i olur, kârımız düşer bir işe yaramaz gibi önyargılı düşünceler içerisinde olmayalım, aklınızdan geçiriyorsanız da şu an için unutun lütfen. Nasıl olduğunu ve olacağını anlatmaya çalışacağım.

Tahsilat riskini ortadan kaldıracak önemli çözümlerden bir tanesi kredi kartı ile satış. Önemli olduğunu belirtiyorum çünkü Türkiye’de hane halkı harcamalarının %40’ı kartla yapılmakta. Sektörel olarak değişkenlik gösterse de, kurucusu olduğum Kombi Klima Shop’un kredi kartı ile tahsilat oranı %60 ki kombi sektörünün %8’den fazlasını satan bir şirketiz. Aynı zamanda ısıtma sektöründe de kredi kartı ile tahsilat oranı %60’lara geldi.

Özellikle faizlerin yüksek olduğu kâr marjının düşük olduğu dönemlerde evrakla gecikmeli tahsilat yapmışsak boşa kürek sallamış oluruz. Hele ki kredi kullanan bir şirketsek böyle durumlarda aslında zararına satış yapmış oluruz. Kredi Kartı ile satış, sadece tahsilat riskini ortadan kaldırmıyor, bunun yanında birçok pozitif kazançlar da sağlıyor; hem müşteriyle en sorunlu diyaloğu hem de personel maliyeti ve finansal maliyeti ortadan kaldırıyor.

Ayrıca, SANAL POS sistemi ile; Satış yapan kişi ister tatilde ister yurtdışında olsun 7/24 dünyanın her yerinden tahsilat yapabilme imkanı elde etmiş oluyor.

İklimlendirme sektöründe kredi kartı ile tahsilatın %60’lara nasıl geldiğini anlatmak isterim. 2006’da ticarete başladığımda sektörümüzde bu anlamdaki tahsilat riskine katlanmamak üzere bir yapı oluşturmam gerektiğini düşünmüştüm. Tabi o dönemde nakit bolluğu daha fazla idi, kredi kartının perakende sektörlerde yaygınlaşmaya başladığını hatta teşvik edildiğini gözlemliyordum, bu anlamda çalışmalara başladım. Satışa başladığımda sektör dalga geçti, sen böyle ticaret yapamazsın, böyle ticaret olamaz, böyle tahsilat yok, kart yok, limit yok, o yok bu yok, her satışımda önüme çekler konuldu, senetler konuldu ve hiç kimse bu işi bu şekilde yapacağıma yani böyle ticaret yapabileceğime ihtimal bile vermiyordu.

Benim işim zordu, çünkü sektörümüzde %99 önce açık hesap ardından da senet ve çekle tahsilat vardı. Böyle bir sektörde tek başınıza yeni ve gelişmemiş, kimsenin işine gelmeyecek bir enstrümanla satış yapmak kolay değildi. Ama benim güvendiğim bir şey vardı; tüketici... Tüketiciye senetli satış maliyeti ile kartlı satış maliyeti farkını fiyata yansıttığım zaman karşılığını bulabileceğimi düşündüm. Bunun için de gayret gösterdim. Sunmuş olduğumuz fiyat farkı ile hızlı giriş yaptık, perakende satış da yapıyorduk, dolayısıyla direkt tecrübe etme şansı yakaladık. Doğru çok zorlandık. Türkiye’de kartlı tahsilat %20’nin altındaydı yani bu kadar yaygın değildi. Günlük gıda vb. tüketim ihtiyaçlarında kullanılmaya başlanmıştı. Bizim sektörde ise kredi kartı %1’in bile çok altındaydı. Bir müşterimden kartla tahsilat yapabilmem için 1’den fazla kart gerekiyordu çünkü limitler düşüktü. Müşteriye satış fiyatım 4.500TL, limitler 1.500TL seviyesindeydi. Ciddi yatırım yaptım, perakendedeki tecrübemizi toptana yansıttık. Toptanda da kullanmaya başladık, nasıl kullandınız derseniz, o günün şartlarında ortak Mobil POS’lar oluşturdum ki emin olun 1 POS cihazında en fazla 5 bankayı birleştirebildim ve bu sonuca ulaşmamız 1 yıldan fazla zamanımızı aldı. Bankalar bile 10 yıl önce bu konuda çok tecrübeli ve istekli değildiler. Onlar da bu işe çok inanmıyorlardı. Biz ise sabırla ve bu işe istekli bankalarla azmettik ve yaptık. Baktım oluyor bu iş, talep görüyor kartla ödeme ve iş büyüyor. Bu sefer de operasyon yükümüz arttı; POS cihazı talepleri günden güne arttı, önceden verdiklerimizde düşük verimli olanlar olabiliyordu, gün sonu almayı unutanlar, çektiği ödemeyi bildirmeyenler. Yapılan işlemi cari hesaplarına aktarma vs. bunlar ciddi fiziksel zorluklar yaşattı. Muhasebeleştirmek hem hataya açıktı hem de ciddi personel maliyeti oluşturmaya başladı, neredeyse senetle tahsilat yapıyormuşuz gibi ilave maliyetler getirdi. Ama burada asıl olan bu iş bir karşılık bulmaya başlamıştı. Kredi kartı ile tahsilat sektörde kullanılmaya başlandı, sektörümüze öğretmeye başladık ve bir çok kişinin dikkatini çektik.

Cesaretlendik daha verimli kullanmayı hedefledik. 2012 yılında Kombi Klima Shop yapılanmamızı kurgularken Türkiye genelinde satış yapacağımızı ve her yere POS cihazı göndermenin, takip etmenin daha zor olacağını düşünerek Sanal POS ortamında tahsilat yapmayı planladık. Zaten müşterilerimize fiyat, teknik bilgi anlamında platform hazırlayacaktık. B2B sayfası oluşturduk bu sayfaya sanal POS yerleştirdik aynı zamanda B2B sayfamızı muhasebe programımıza entegre edebildiğimiz için anlık cari hesaba yansımasını sağlamış olduk.

Tabi bunları anlatmak kolay da yapmak kolay olmadı. Sistem kullanılsın diye önce ekibimi sonra müşterilerimizi ikna etmemiz ve kullanmalarını sağlamız, gerekiyordu. Teşvik etmek için toplantılar, bire bir görüşmeler, kampanyalar yaptık. Bizim sektörümüz zaten teknik bir sektör Türkiye ortalamasının üzerinde, içinde mühendis & usta çalışıyor anlamaları ve uygulamaları kolay oldu.

Şu an geldiğimiz nokta %60 üzerinde kredi kartıyla tahsilat yapmaktayız. sanmayın ki kalan %40 çek senet. Orda da daha sonra değineceğim DBS, BTM, Alacak Sigortası gibi yine garantörlü tahsilat sistemlerini kullanıyoruz.

Firmamızın sektöre öğretmesinin yanında dış etkenler de etkili oldu ciddi bataklar verildi, şahit olduğum batak tutarı 200 Milyon TL’nin üzerindedir. Onların da etkisiyle üreticiler tedbir almaya başladı, dolayısyla mallarını kolayca sahaya veremez duruma geldiler. Bankalar sektörümüzde etkin rol almaya başladılar. Kredi Kartı tüm sektörde kullanılmaya başlandı.

Baştan söylediğim gibi “Bizde olmaz” diye birşey yok. Ekmek satmıyorsun 200 - 300 TL’lik hizmet vermiyorsun 1.000 - 100.000 Liralık ürün & hizmet satıyoruz kredi kartı ile tahsilat yapamayız demeyin.

Ayrıca kamyon bazında panel radyatörü de kredi kartı ile satar hale geldik. Bankalar kart konusunda kendilerini geliştirmeye başladılar. Aynı zamanda kobilere yönelik çözümler çerçevesinde ticari kartlar da yaygınlaşmaya başladı. Ticari kartlara da taksit yapılabilme imkanı olduğundan şirket olarak bireysel kartlarda uygulamamız olan %0 komisyon 9 taksiti ticari kartlara da uygulamaya başladık. Biliyoruz ki bir çok işletme yüksek limitlere sahip, bankalar yüksek limitler vermekteler bu sayede toplu iş tahsilatları dahil kartla yapılabiliyor. Isıtma sektörü kredi kartı tahsilat oranı Türkiye ortalamasının üzerine çıktı %40 iken bizde %60. Bu da başarılı işler yaptığımızın bir göstergesi oldu. Faydalı insan faydalı firma olma anlamında iyi yolda olduğumuzun önemli bir göstergesi oldu.

Rakamlarla belirtiyorum ki TİMDER üyeleri olarak birbirimizden farklı cirolarda iş yapmaktayız. Dolayısyla sizde olur bizde olmaz gibi önyargıları rahat aşalım. Mukayese edilebilsin. Biz de yapabilirizi anlatmaya çalıştım.

TİMDER Yönetim Kurulu olarak faaliyet gösterdiğimiz tüm alanlarda Riski düşürmek ve Kârlılıkları arttırmak adına çalışmalar yürütmekteyiz. TİMDER sadece ısıtma sektörünü kapsamıyor tabi ki, diğer faaliyet alanlarında da kredi kartlı tahsilat sistemini uygulamak veya geliştirmek için çalışmalara başladık. Üyelerimizi bu yazıyla sadece bilgilendirmekle kalmamış olacağım, çözüm amaçlı bu tür alt yapıları sizlere sunacağız. Bu kapsamda ısıtma sektöründe yakaladığımız kredi kartı ile tahsilat başarısını diğer üyelerimize yansıtmak adına da çalışmalara başladık. Yakında sizlerin kullanımına sunacağız.

Kredi kartı ile tahsilat diyorum da her işletmenin kendisinin ayrı ayrı her bankayla anlaşmaya çalışması bu da ciddi maliyet, zaman ve yetkinlik gerektiriyor. Tavsiyem tedarikçilerinizin bu imkanı varsa direkt o imkanları kullanmanızdır. Bayisi olduğunuz firmadan cironuzun önemli bir kısmını alıyorsanız dolayısıyla o da size bu imkanı sunuyorsa direkt oradan kredi kartını onun sisteminden çekin tekrar ikinci kez komisyon ödememiş olursunuz.

Üretici, distribütör yada kendi POS sistemiyle satış yapan firma iseniz, yakında sunacağımız platformu işletmenizde devreye almanızı, sadece perakende satış yapıyorsanız mal aldığınız firmanın alt yapısını kullanmanızı tavsiye ederim.

Bu vesileyle de 2018 yılının hepimiz için her zamankinden daha iyi bir yıl olmasını dilerim.