Risk & Kârsızlık

Ticaretimizdeki en önemli gündem olan “Risk ve Kârsızlık” ile ilgili sorunlar ve çözüm önerilerini sizlerle paylaşmak istiyorum.

RİSK İLE İLGİLİ SORUNLAR:

Bayilerin Üstlendiği Riskler:

• Açık hesap mal satışı.
• Teminat almadan vadeli satış yapılması.
• Sektörün kredi ve destekleme fonu gibi çalışılması;

- Müteahhitlerin büyük çoğunluğunun, bayileri finansör olarak kullanması.

-Alt bayilerin büyük çoğunluğunun sermaye sıkıntısı yaşaması ve toptancıların sermayesi ile ayakta durmaya çalışması.

• Üreticilerin üstlenmediği riskli satışları üstlenmesi;

- Toplu işlerde, riskli satışların bayilere yönlendirilmesi.

- Teminat gücü olmayanlara satış yapmak zorunda kalınması.

KÂRSIZLIK İLE İLGİLİ SORUNLAR:

Üretici Kaynaklı Kârsızlık Sorunları:

Üreticilerin büyük çoğunluğunun;

• Sürekli yeni bayilikler vermeye çalışması.

- BTM (Banka Teminat Mektubu), DBS (bankaların, üreticiler ile bayileri arasındaki ödemeye garantör olduğu Doğrudan Borçlandırma Sistemi) verebilen herkesle direkt çalışmaya başlaması.

- Bayilik vermekte zorlanan bazı üreticilerin ise teminat almadan bayilik vermesi, kredi kartı ile tahsil etmek üzere satış yapması.

- Yeni verilen bayiliklerin, daralan pazarlarda kârı düşürmesi.

• Teminatın üzerinde mal çıkarak, sermayesiz & düşük kâr marjı ile satış yapanların önünü açması, haliyle kârlılıkların düşmesi, riskli satışların artması.
• En iyi fiyatı nakite sunarak, sermayesiz & düşük kâr marjı ile satış yapanların önünü açması, haliyle kârlılıkların düşmesi.
• Prim düşerek satışlar yapması.
• Bayi fiyatının altında toplu işe fiyat vermesi, ya direkt satış yapması ya da bayiye %2-3 ile riski üstlenip satış yapmasını beklemesi.

Bayi Kaynaklı Kârsızlık Sorunları:

• Bayilerin büyük çoğunluğunun;
• Aldığı primi kendine bırakmaması. Özellikle toptancıların, DBS priminden yıl sonu primine kadar hepsini fiyata yansıtması, inanılmaz bir rekabet içerisine girmesi ve sene sonunda kârlılığı yakalayamaması.
• Satış ve stok finans yükü taşıması, satınalma vadeleri ile satış/tahsilat vadelerini karşılayamaması.
• Mekanikçilerin %10 genel gideri olmasına karşın %7-%8 ile iş yapmak zorunda kalması.
• Piyasaya spot mal çıktığı zaman dengelerin bozulması.
• İnternette bayi alışın altında yapılan satışların, bayilik sistemini bozması.

ÇÖZÜM ÖNERİLERİ:

Üreticiler tarafından yapılmasının uygun olacağı çalışmalar:

• Bayi kanalı ile satılan ürünlerin, bayi haricinde kimseye satılmaması
• Önüne gelene bayilik verilmemesi:

- Bayi sayısının; şehir, şehir içi bölgesel ve semt dağılımları planlanarak oluşturulması, aynı bölgede ihtiyaçtan fazla mağazaya izin verilmemesi,

- Her DBS/BTM getirene bayilik verilmemesi,

- DBS/BTM’si olmayana bayilik verilmemesi,

• - Kredi Kartı ile tahsilat yapmak üzere bayilik verilmemesi,Satış kotasının, bayinin gücüne ve bölgesinin kapasitesine göre belirlenmesi,
• Açık hesap satış yapılmaması,
• DBS ve BTM limitleri dışında satış yapılmaması,
• Primsiz satış yapılmaması,
• İnternet ve piyasada oluşan spot fiyatların kontrol altına alınması, malın iade alınması, hatta bayilik iptali gibi yaptırımlar uygulanması,
• Stok için ilave vade ya da prim verilmesi,
• Aval olmayan çek kabul edilmemesi.

- Malı alan firmanın patronu çekin ön yüzüne “aval içindir” yazacak ve imza (müteselsil kefil olarak) atacak

• Fiyatlandırma yaparken;

- Nakit fiyatına, DBS’ye en az 90 gün verilmesi,

- Kredi kartına kabul edilebilir ilave komisyon alınması,

- Toptancılara ilave indirim yapılması,

- Toplu işlere, bayi alışın altında fiyat verilmemesinin daha uygun olacağı.

Bayiler tarafından yapılmasının uygun olacağı çalışmalar:

• Toplu malzeme satılan müşteriden Banka Teminat Mektubu alınması,
• Kefalet sözleşmesi istenmesi,
• Açık hesap satış yapılmaması,
• Alt Bayi için risk alırken %100 değil, %10-15 bazında vb. düşük risk alınması,
• Kredi kartı ile tahsilat yaparak riski sıfırlamaya çalışılması.
• Vadeli Satışlarda;

- Findex araştırması yapılması,

- Çeke Aval alınması:

- Malı alan firmanın patronu çekin ön yüzüne “aval içindir” yazacak ve imza (müteselsil kefil olarak) atacak 

- Kefalet sözleşmesi imzalatılması,

- Büyük projelerde üretici, satıcı ve müteahhit üçlü sözleşme imzalanması,

- Mal tesliminden önce çekin alınması,

- Düzenli vadeli satış yapılan firmalar için Coface, Euler Hermes, Atradius vb. şirketler ile Alacak Sigortası yapılması,

- Satış yaparken, stok maliyetinin değil, yerine koyulacak fiyatın baz alınmasının daha uygun olacağı.

Ticaretimize faydalı olması dileği ile...