Kendini Rakibinin Yerine Koy

Pazar oyuncularla dolu. Siz de onlardan birisiniz. Bir şirketi yönetiyorsunuz. Rakipleriniz de benzer durumda. Karar vermek en özgül göreviniz. Kararlarına bağlı olarak gemi yol alıyor. Ancak, sular zaman zaman durgun, zaman zaman dalgalı. Hava bir açık, bir fırtınalı. Siz ise hedefe ulaşmak, limana yanaşmak üzere yol alıyor, çaba sarf ediyorsunuz. Planlarınız var. Rota belli. Ancak değişen koşullarda çevik bir uyumla hayatta kalmak ve planlarınızı hızla gözden geçirmek durumundasınız. Koşullar, çevresel faktörlere ve rekabete dayalı. Sizin karalarınız eyleme dönüştüğünde, kararı verdiğiniz anla eylemin gerçekleştiği andaki ortam farklı. Bu size yeni bir problem ortamı doğuruyor. Yeni problem, yeni karar süreci, yeni çözüm, yeni eylem…

Döngünün bu olduğunu, aslında hayatın kendisinin de böyle akıp gittiğini kabul etme erdemine kavuşuyorsunuz. Bununla birlikte, stresinizi yönetmek de işlerinizi yönetmek de kolaylaşıyor.

Peki ama kararlarımızda etkinliğimizi nasıl koruyacağız?
Öncelikle kendimizi rakiplerimizin yerine koyabilme becerisini gösterebilmeliyiz. Rakiplerimizin davranışları konusunda öngörülere sahip olmak kararlarımızın etkinliğini arttırır. Rakibimizin rasyonel davranacağını düşünmekle ve bu davranışlarla birlikte onun kazancının ne olacağını tahmin etmekle işe başlamalıyız. Ancak, bu tek başına yeterli değil. Çünkü insan ekonomi biliminde rasyonel bir varlık olarak tanımlansa da aslında onu rasyonellikten uzaklaştıran birçok etken var. Çevre etkisi, tecrübeleri, inançları, algıları vb. bunlar kişiyi rasyonel davranıştan uzaklaştırıyor. O halde rekabet stratejisi geliştirmede insanın sınırlı rasyonelliğe sahip olduğunu anlamak ve rakibi tam anlamıyla tanımaya çalışmak kritik.

Bir oyun düşünelim. Bir grup arkadaşınızla yemeğe gidiyorsunuz. Menüde iki çeşit yemek var. Bu yemekler sağladıkları fayda açısından aynı yemekler. Ancak tek farkları fiyatları. Birinci seçenek 100 TL ikinci seçenek 300 TL. Seçiminiz ne olur? Bunda ne var diyeceksiniz. Aslında soruyu şu şekilde sorsak durum biraz daha farklılaşacak. Birinci senaryoda herkes kendi hesabını öderse seçiminiz ne olur? Sanırım fayda ve maliyet dengesine bakacaksınız. Dolayısıyla birinci seçenek yani 100 TL ödemek mantığa uygun bir davranış olacak. İkinci senaryoda kural şu olsun. Siz ve arkadaşlarınız ne yerse yersin hesap ortak ödenecek. Yani herkese eşit bir şekilde bölünecek. Şimdi dürüst olun ve seçiminiz değişir mi söyleyin? Bence değişir. Neden? Bakalım.

İşe biraz matematik katalım ve yeni durumu analiz edelim. Bu konuyu literatürdeki oyun teorisi ile ele alalım. Rakiplerimin seçimi benim seçimlerimi etkiliyor. Aynı şekilde benim seçimlerim de onların seçimlerini etkiliyor. Konuyu daha basit ele almak için bir grup değil de rakibimizin bir kişi olduğunu düşünerek analizi devam ettirelim. Analiz daha kolay ama sonuç aynı olacak.

Yemek seçiminde ben 100 TL’lik seçim yaptığım zaman eğer arkadaşım (tabii burada rakip olduğunu değerlendiriyoruz) 300 TL’lik bir seçim yaparsa ben 200 TL, rakibim de 200 TL öder. Yani ben 100 TL’lik yemek yiyip 200 TL ödemiş olurum. Sonuç 100 TL zarar etmiş olurum. Benzer şekilde rakibim ise 100 TL karda olur. Ancak ikimiz de aynı seçimleri yaparsak birbirimize karşı bir kar ya da zarar üstünlüğümüz olamaz. Şöyle bir matris üzerinden değerlendirecek olursak konu daha net anlaşılacaktır.

Aşağıdaki tabloya baktığınızda benim için de rakibim için de baskın seçeneğin 300 TL olduğunu görebiliyor musunuz?

Şöyle ki; kendi kazançlarımıza bakacak olursak ben 300 TL seçimiyle aslında rakibimin herhangi bir seçimine karşılık en avantajlı seçimi yapmış oluyorum. Çünkü rakibim 100 TL’lik yemeği seçerse avantajım tabloda görüldüğü gibi +100 olacak. Rakibimin seçimi 300 TL’lik yemek olursa bu seferde herhangi bir avantaja ya da dezavantaja sahip olmayacağım. Ortalamada (100+0)/2 = 50 gibi bir getiriye sahibim. Diğer yandan 100 TL’lik bir yemek seçimi yapmış olsaydım rakibim 100 TL seçtiğinde getirim 0, rakibim 300 TL seçtiğinde ise getirim -100 TL olacaktı. Dolayısıyla ortalamada (0-100)/2=-50 gibi bir getiriye sahip olacaktım. Matematik bize doğru stratejiyi söylüyor. Yani 300 TL’lik bir yemek siparişi. Aslında bu analiz iki oyuncu için de geçerli her ikisi de aynı stratejiyle oyunu oynamak zorunda. Aksi halde zarar kaçınılmaz görünüyor.

Basit bir oyun mantığıyla ele aldığımız bu vaka iş hayatında birçok rekabet oyununu anlamamıza ve analiz etmemize yardımcı olabilir. Öncelikle kendimizi ve rakibimizi iyi tanımalı ve stratejilerimizi karşılığı olan getirilerin veya kayıpların neler olduğunu belirlemeliyiz. Sonrasında ise hamlelerimiz ve sonuçları hakkında akıl yürütmek daha kolay olacak.

Bunları başarabilmenin yolu biliyoruz ki işletmemizin çevresindeki tüm değişimleri iyi okumaktan geçiyor. Bununla birlikte, karar alıcının geniş vizyonu, aldığı kararlarla ilgili eyleme geçebilme iradesi, aynı zamanda çözüm uygulamalarının sürdürülebilirliğini sağlaması kararları etkin kılacaktır.