İletişimde İletişim

Retorik İkna Teknikleri (2)

31 Ekim 2021

İkna etme eylemi, önemsiz tarafın önemli görünmesini sağlar.

Başarılı bir ikna stratejisindeki en önemli hususlar:

◉ Başkasının iknaya bakış açısına karar verilmesi;

◉ İknanın amacının belirlenmesi;

◉ Amaca yönelik olarak doğru ve uygun zamanın seçilmesi;

◉ İknaya konu olan kişi ya da olay hakkında bilgi edinilmesi;

◉ Hareket kararı sırasında uygun adımların seçilmesi;

Retorik yalnızca ikna sanatı değildir. Aynı zamanda herhangi bir konuda ikna etmek için uygun olan araçları bulma yetisidir. Bu sebeple mantık kurallarına uygun tartışma yöntemi olan diyalektiğin bir parçasıdır. Retoriğe özgü kanıtlama biçimine; örtük tasım denir.

En önemli ikna tekniği modelleri:

1. İhtiyaç Oluşturma
◉ En iyi ikna etme yöntemlerinin başında bir ihtiyaç oluşturma veya eski bir ihtiyaca yeniden cazibe kazandırma gelir.

◉ Bu ihtiyaç meselesi, kişinin kendini koruması ve sevgi gibi temel duygulara uyumluluk ile alakalıdır.

◉ Bu teknik pazarlamanın en büyük kozlarından birisidir.

◉ Bu tekniği kullanarak ürün/hizmetlerini satmaya çalışırlar.

◉ İnsanın kendini güvende hissetmesine yoğunlaşırlar.

2. Sosyal İhtiyaçlara Dokunma
◉ Temelinde popüler olma, prestij sahibi olma veya diğerleriyle aynı statüye sahip olma gibi etkenler yer alır.

◉ Televizyonda yayınlanan reklamlar bunlar için en ideal örneklerdir.

◉ Bu reklamlarda yer alan ürünleri alanlar, reklamdaki kişi gibi prestijli olacaklarını düşünürler.

3. Çünkü Gücü
Bir kişi “Pardon, önünüze geçebilir miyim çünkü arabamı çekmek üzereler?” derse ne yaparsınız?

Peki bu kişi “Pardon önünüze geçebilir miyim çünkü kahve almam gerekiyor da?” derse ne yaparsınız?

Araştırmacılar bu sorular üzerine yoğunlaşıp şöyle bir sonuca ulaşmış durumda.

Starbucks sırasında bekleyenlerin %94’ü önlerine geçmek isteyen kişiye yer veriyor. Şok edici bir biçimde bu kişilerin neredeyse tamamı “Çünkü kahve almam gerekiyor.” diyen kişiye yer veriyor.

“Çünkü” güçlü bir kelime, insanlara söylediğiniz şeye inanmaları için bir gerekçe sunuyor. Siz de reklam ve pazarlama kampanyalarınızda çünkü ifadesini kullanarak daha ikna edici olabilirsiniz.

4. Somut Örnek
Ürün ve hizmetlerinizi açıklarken insanların zihninde görselleştirebilmelerine olanak sağlayın.

Soyut bir açıklamayı somut bir şekilde ifade ederseniz daha ikna edici olduğunuzu görürsünüz.

İnsan zihni resimlerle çalışır.

Bir fotoğraf bin kelimeye bedeldir. Bu bağlamda insanların halihazırda bildiği bir imajdan yararlanarak açıklama yapabilirsiniz.

5. Merak Uyandırma
Şu başlıklara bakın. Hangi başlığa sahip yazıyı okumak istersiniz?

◉ Bir yılda 500.000 dolar kazanma yolları

◉ Bir yılda nasıl 500.000 dolar kazanabilirsiniz?

◉ Bir yılda 500.000 dolar kazanacak cesarete sahip misiniz?

6.Benjamin Franklin Etkisi
Başlangıçta ufak bir ricaya olumlu yanıt veren kişiler daha büyük bir ricaya da büyük oranda olumlu yanıt verirler.

Buradan ikna ve pazarlama açısından şu sonucu çıkarmak mümkündür:
Ufak bir şeyi yapmayı kabul eden insanlar, onlardan istediğiniz daha büyük şeyleri yapmaya daha istekli olurlar.

7.Kıtlık
Burada kıtlık prensibi söz konusu. Yani bir şeyin nadir ve az olduğunu bilirsek, ona daha çok değer veririz.

Bir kaynak yetersiz kaldığında, daha değerli olduğuna inanırız.

8.Sosyal Kanıt ya da Fikir Birliği
Genel olarak insanlar çok sayıda insanın sahip olduğu bir davranışı doğrulama eğilimi gösterir. Herkes bunu yapıyorsa, bunda bir şey olması gerektiğini düşünürler.

Kabul edilmek için bunu yaparlar.

9. Sınırlandırma Tekniği
Sınırlandırma tekniği insan psikolojisini etkilemeye yönelik en güçlü yöntemlerden birisidir. Bunu çoğunlukla ürün satışı yapan yerlerde görebilirsiniz.

Örneğin bir mağaza belirli bir üründe indirime gitmişse bunu 500 ürünle sınırlı tutabilir. Bu sınırlama gerçekten doğru bir sınırlama olabileceği gibi sınırlandırma tekniğinin bir parçası da olabilir.

Ürünü bir daha o fiyata bulamayacakmış gibi düşünüp ürünü belirtilen fiyattan almayı kabul etmiş olursunuz.

YAZI HAKKINDA YORUMLAR
TİMDER Kurucu Üyesidir.